No.34 フリーマーケット攻略法２
(2001/ 5/29)
〜 フリーマーケット攻略法２〜
前回のこころの小話では、大きな要請を一度断らせておいてから、徐々に要請のレベルを下げていき本当の目的の（最初の大きな要請より）小さな
要請をすることで相手に承諾させやすくする「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的要請法）」を紹介し、フリーマーケット攻略法を示しました。
実は「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」以外にもう一つフリーマーケットで使える心理テクニックがあります。
前回と同じようにフリーマーケットで800円の洋服を買う例を考えます。
まず最初に定価800円で購入するという相手にとって魅力ある提案をします。
そうすると当然相手側は提案を承諾します。
次にいったん提案した800円で購入する事を撤回し、例えば600円で購入するというふうに提案を切り替えてしまいます。
こうするといきなり600円を提示した場合よりも（こころ的には）格段に成功率が上がるはずです。
フリーマーケットでのやりとりではこんな感じになるでしょうか。買い手「この服が800円？安いね。買った。」
売り手「ありがとうございます。」と値引きを求められずに買ってくれてラッキーと思いながら、服を袋につめて渡そうとする。
買い手「あ〜、800円あると思ったら今財布の中に600円しかない。持っているお金全部渡すんで売ってくれませんか。」
売り手「それしかもっていないならしょうがないな〜。600円でいいですよ。」と渋々ながらも承諾してしまう。
このテクニックはまず最初に好条件を提示して、相手の承諾を得ます。実はこの好条件は（意識的・無意識的に関わらず）偽りで、承諾を得た後に自分の都合の良い条件に変えてしまうというやり方です。
手が出やすい低い釣り球で相手の興味を引くところからロー・ボール・テクニック（承諾先取り要請法）と呼ばれます。
なぜこのよう要請を断りにくくなってしまうのでしょうか？
これはいったん承諾してしまった事については、義務感が生じてしまい条件が多少変わったくらいでは、要請を断りにくくなってしまうためなのです。
さてこのテクニックの注意点としては条件を変えるとき、大幅に要請の受け手にとって不利な条件に変更をしないということです。
フリーマーケットの例では、800円で買うと言っておきながら「財布に100円しかなかったけど売って」と言っても売り手には「サヨナラ」と言われて終わりでしょう。
あくまでも不利な条件に変わっても「これぐらいならしょうがないな」と相手に思わせるような範囲でなければならないのです。
またそれと同時に条件を変える際は、予想外だということをアピールすることです。「私にとっても予想外の結果で、申し訳ない。」という感じがあれば相手に「だまされた」という気持ちを抱かせないからです。このテクニックは嘘が伴なうので、反則とも言えます。
自分にとって罪悪感は残るし、相手にとっても不快感が残ると言わざるを得ません。だから本来あまり好ましいテクニックとは言えないかもしれません。しかしながら男女関係においては実はよく行われているテクニックとも言えます（意識的でないかもしれませんが）。
例えば付き合う前は男は女に対してさんざん「俺は優しい男なんだ」「俺はお前だけを愛しているんだ」ということをアピールし、興味を引いてお
きながら、付き合ってみたらとたんに女に対して優しさがなくなってしまったり、無関心になってしまうなんてことはありますよね。
このようなロー・ボール・テクニックにはひっかからないように相手の本質を見極めるようにしましょう。
それでは今週の一句を
"釣り玉に 手を出さぬよう 気をつけよう"
し〜な
◆し〜なの勝手なコラム 〜説得３法にだまされぬように！〜
前回の「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」、今回の「ロー・ボール・テクニック」、それからだいぶ前の回になりますがこころの小話No.4で紹介の「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」の３つのテクニックは説得の時に有効だとしてしばしば心理学の本やビジネス本に紹介されます。
しかしながら説得で有効であるということから悪徳商法や霊感商法などで特に悪用されていると言えるので注意が必要です。（No.5のコラムでも一
度注意を促しましたがだいぶ前のことですのでもう一度促したいと思います。）
例えば「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」を利用した霊感商法では、
「あなたの家には前世からの因縁でこのままでは悪いことが続きます。ただこの壷を購入すれば因縁を払うことができます。」
「そ、そうですか。いくらで買えるのですか？」
「100万円です。悪い因縁を払えると思えば安いですよ。」
「そんなお金はありません。どうにかなりませんか？」
「それならこのおふだはどうですか？効果は少し小さいですがなんと破格の10万円です。」
「それくらいなら・・・」
という具合で単なるおふだに10万円も払わされてしまうわけです。
そしていったん「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」で安いものを買わされた人は今度は「フット・イン・ザ・テクニック」を使われ、徐々に値段が高いインチキ商品を買わされてしまいます。
悪徳商法や霊感商法に限らずこのようなテクニックにだまされてしまうのは罪悪感や義務感がお願いをされる側に生じてしまうからです。
ですからなにか頼まれごとがあった場合には一度冷静になって考えてみてください。
本当に要請に断ることが悪いことなのか、応じてあげるのが義務なのかを。
そうすればあくどい要請に対しても断固とした態度が取れるのではないでしょうか？
くれぐれも皆様もこれらテクニックを悪用しないとともにだまされないように気をつけてください。＊フット・イン・ザ・ドア・テクニック
最初に簡単なお願いを受けてもらい徐々にお願いのハードルを高くしていくといきなりお願いするよりも承諾されやすくなることを利用したテクニック。（こころの小話No.４で紹介）
◆編集後記
新しくパソコンを買いました。VAIOのディスクトップです。
なかなか新しいパソコンの環境を整えるのが大変ではありますが、その辺を整える作業も楽しいところ。
また今までノートパソコンで編集していたので比べると、見やすくてとてもいいです。
これでこころの小話の中身も良くなればいいんですけどね〜。End
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