Distributive Bargaining(例:価格交渉型)交渉のポイント

基本戦略

  1. 交渉相手の限度値(これ以上譲れないという最低の条件)がどのあたりであるかを突き止める
  2. 交渉相手の限度値を下げるように工夫する

上記の2つを基礎とした交渉の戦略

  • 交渉の合意点を、できるだけ相手の限度値に近いところでクローズするようにもっていく。例えば、最初の言い値を、かなり低い値におき、交渉相手がどのあたりが適正な合意点なのかを考える際に、できるだけ低いところにもっていかせるようにする。ただし、交渉相手の限度値よりもずっと低い言い値である場合は、そこで交渉が決裂してしまうので注意が必要である

  • 交渉事項の潜在的価値の認識を操作することにより、交渉相手の限度値を低めるようにもっていく(当初はこれくらいが限度だと思っていたが、もっと低い合意でも仕方がないだろうと思わせるような工夫をする)

  • 交渉相手の限度値が、自分の限度値よりも低くなってしまっている場合(つまり、自分から見て、相手が高望みしているような場合)には、そのポイントを下げる工夫が必要である。そうすることによって、お互いの限度値の間をつくり、その間で合意が成り立つようにしなければならない。場合によっては、自分の限度値を下げることによって対応する必要性もある

  • 第三者の力を借りて、ある合意ポイントが適切であるという印象を受けさせる。