人間関係スキル・トレーニング

交渉を成功に導くための戦術分類

積極的交渉術

  1. 態度戦略:常にポジティブな態度を保つ
  2. 効果アピール:相手にとって好ましい効果を繰り返し述べる
  3. 比較戦術:他の情報と比較することによって、提案の有利性を強調する
  4. 条件付き相互利益:考えられる問題点に対し、状況適合的な解決策を提案する
  5. 無条件利益:状況に関係なく相手に与えられる利益を強調する

防衛的交渉術

  1. 沈黙戦術:望ましくないオファーに対しては、沈黙を活用する
  2. 問題解決:問題点の解決に焦点を絞る
  3. メインポイント:触れられていない中心事項を繰り返し述べる
  4. カウンター:相手の敵対的な行動を逆手にとる
  5. リフレイミング:弱点を捉え方の違いで長所として見せる
 

交渉の戦略類型

  • 勝ち負けを争う:最終的に自分の有利な結論を導き出す交渉の仕方で、相手が譲歩することになる
  • ゲーミング:ある程度ゲームとしての要素を認識して、それを生かす
  • コンセンサス:お互いが納得する到達点に焦点をしぼる
 

ストレス・トレーニング

  • 人間関係トレーニングでは、ストレスを負荷することの効果がある
  • 人間関係スキルは、ストレス状況下で発揮されるべきものである(難解な交渉、不確実な相手の反応への対応など)
  • ストレス状況下では学習の成果の発揮が阻害される、その準備をトレーニングであらかじめ経験しておく
  • ストレス経験による感情的な記憶が、学んだことを思い起こすきっかけになる