ネゴシエーション・ティップス

Excerpt from Robbins, Stephen. (2001). Organizational Behavior, 9th Ed. Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall, Inc.

自分自身のネゴシエーション目標を定めた後、相手の目標や状況を調べよう。以下のアドバイスは、あなたのネゴシエーションスキルを向上させるだろう。

肯定的な提案から始めよう

リサーチによると、譲歩は、相手の譲歩も招き、合意に達しやすくする。したがって、小さな情報を交えた肯定的な態度でネゴシエーションに挑もう。

問題に集中し、相手の人格などに注意を向けない

ネゴシエーションが難航しても、決して相手の人格を批判したりしてはいけない。常にネゴシエーションの対象となる問題に集中すること。相手が納得しないのは、相手の人格に問題があるからではなく、自分が出した提案に問題があると考えなくてはならない。

最初のオファーは重要ではない

最初のオファーはあくまでスタートに過ぎないので、それにこだわることはない。最初のオファーがあまりにも極端である場合もあるが、どんなネゴシエーションも最初があるのだから、あまり気にしない。どう合意に達していくかに集中しよう。

Win・Win状況に持っていくことを追求しよう

交渉はどちらかが勝ち、どちらかが負けると捉えられがちだが、必ずしもそうではない、常にお互いが勝ちとなるような道を探すことを心がけよう。そのために、相手が興味を示しそうな別の事項を取り上げ、それについてのネゴシエーションも同時並行的に行なうなどして、全体的に両者がハッピーになれる状況を見つけ出そう。

オープンで信頼感のある雰囲気を作り上げよう

熟練したネゴシエーターは聞き上手であり、質問上手であり、論理に集中し、自己防衛的でない。相手が不信感をいだくような言動を避け、お互いが信頼をもってネゴシエーションに取組める環境作りを目指そう。