「人を動かす」ための技術

Kipnis (1987)の理論

  • 人を自分の意思に沿うように行動させるための技術がある
  • 人を動かすテクニックを身につけると、権力を得やすい
  • 人を動かすテクニックは自分の人格も変える力を持っている

性格関連技術

  • 性格の研究が進んだおかげで、どの性格がどのような反応や行動をするかを予測できるようになってきた
  • 性格テストの知識を身につけ、人々の性格を判断し、その性格にあった処方箋を行うことが人を動かすうえで有効である
  • 動かしたい人物の性格にマッチした戦術、対策などを効果的に利用するテクニックを身につける
 

エコロジカル・コントロール技術

  • 動かしたい人物の性格、考え方、行動を変えようとするのではなく、その人を取り囲む環境を変えることによって、人を動かす技術
  • どういった環境が、人間の行動にどのような影響を与えるのかについてのメカニズムを習得しておく必要がある
 

非言語的コントロール技術

  • 非言語的な信号、シグナル、合図を巧みに利用して、人を動かす技術
  • 感情に訴えるスピーチ
  • ボディランゲージ(しぐさ、ジェスチャー)
  • パーソナルスペースの積極的利用(近づいて話す、遠ざかるなどの操作)
 

ホメオスタシス・コントロール技術

  • 生理的刺激を使って人を動かす
  • 明るい場所での説得、暗い場所での説得(フィーリングやムードを操作して行動に影響を与える)
  • 不快感を与える場所で決断を迫る(理性を鈍らせる)
  • 酒をすすめて、酩酊状態で商談を持ち掛ける
 

言語によるコントロール技術

  • 論理的な説得
  • 揚げ足とり、弱点に付け込む
  • 謝罪、礼儀、お願いといったした手に出る手法
 

コントロール技術の習得がもたらす人格変化

  • 動かされる側の人物を軽蔑する
  • 他人を動かす成功体験によって自分に自信が出てくる
  • 得られた自信によって奢りや傲慢さを身につける
  • 受け身、弱々しい人物との距離を拡大する